投稿来源：螳螂财经
民以食为天。
管你是写字楼里的杰西卡，还是大学宿舍的宅男宅女，只要闲下来都会化身为零食巨婴。不论熬夜追剧、看直播、干游戏还是考试工作结束后犒劳自己，零食如同女生口红、男性游戏一样，是少不了的镇宅法宝。
疫情期间零食行业变动颇多。2月24日，良品铺子(.SH)正式在上交所主板挂牌，开盘涨超44%市值为68.73亿元，成为历史上第一家云上市的企业。
在仔细分析良品铺子招股书和良品铺子的经营策略之后，“螳螂财经”发现，良品铺子的模式和单位楼下的两元店有惊人的相似。
典型的两元店招牌配色，与良品铺子的招牌是不是很类似?
01
两元店大喇叭广告先行，良品铺子有超高的宣传投入
一个成功的两元店，首先要有一个音量超大的喇叭，稳定的向行人输出那段堪比“老板带着小姨子跑了……”的经典广告：
“两元一件!两元一件!全场全部只要两元一件!
原价都是十块八块的现在全场卖两块
你不用问价，也不用讲价，也不怕被宰
两块钱!你买不了吃亏，两块钱!你买不了上当
两元一件!两元一件!全场全部只要两元一件!”
在年初的年代，只要你身处三四线城市及以下，肯定听过这段魔性广告，广告文案极其值得文案狗借鉴，先开门见山吸引潜在客户注意力，然后用原价十块-现在两块的差价营造对比感，挑起好奇心，且用词口语，紧接着用经典的“吃亏上当”打消顾虑，可以说是广告文案的经典模板，吃透了消费心理学的精髓，真是意味隽永!
而且音量必须贼大，要让路过的行人听到广告后，哪怕已经脱离了大喇叭的声量范围，“两元一件”四个大字还要在脑子里盘旋半天，引诱你迟早进去一探究竟。
从年良品铺子成立之后，年开始拓展线上销售。根据招股书数据显示，良品铺子销售费用占营业收入比例平均在20%左右，年均广告费用超过2亿元。
数据来源：良品铺子招股书
广告费用中，首先是巨额的明星代言，年初良品铺子以万元高价签下流量明星吴亦凡、迪丽热巴作为品牌代言。
除此之外还包括娱乐、影视节目的植入费用。良品铺子在《爸爸去哪儿3》的植入费用高达2亿元;在《欢乐颂》、《恋爱先生》、《你和我的倾城时光》、《为了你我愿意热爱整个世界》、《橙红年代》、《将夜》、《烈火如歌》等电视剧中良品铺子也有赞助出现;在年良品铺子继续植入了大量影视剧，包括《少年派》《九州缥缈录》等。
国内零食三巨头销售额首位的三只松鼠在广告方面的投入同样不菲，但是仍然低于良品铺子。
三只松鼠做的是纯互联网模式，但是年开始布局线下“三只松鼠投食店”，从年到年的广告支出分别为1.24亿、1.37亿和1.44亿。影视植入上，三只松鼠选择了《欢乐颂》、《好先生》、《微微一笑很倾城》《小别离》等热播剧。
为什么良品铺子需要如此大规模的广告投入?
国内的三家零食巨头的模式归根结底都是“线下连锁+互联网”的新零售，流量和产品促销活动对成交量影响巨大，这与传统零食“产品研发-广告推广-地区代理商(地区分销商)-超市/门店”的模式有所不同。
传统零食的推广路径，在新品推出阶段广告投入较大，目的在于提升消费者接受度，强化产品印象。
后续通过地区代理商分发至小商家、超市和便利店即可，对于厂商来说也不需要承担门店成本。
对于良品铺子，目前对线上销售的倚重强于线下，线上强调客单、流量、转化率三大要素，在销售方面广告植入、活动补贴、平台推广都属于硬支出，广告到位，线上红利才能提供线下引流，为产品提升竞争力。
02
两元店的商品不会自己生产，良品铺子笑而不语
两元店的进货也很有讲究，主要去义乌小商品市场批发或者阿里巴巴进货。
因为两元店售卖的产品都是些家常日用的小件用品，从洗菜小盆到马桶刷，千样百种，这类商品是典型的轻工业制造，生产的厂家多，有利于店主比价，用低价产品可以压缩成本。
良品铺子的零食也主要采取代工厂模式，截止年良品铺子有23家子公司和4家控股公司，其中从事生产职能的是临安良品，大概承载了9%货品的供给能力，主要负责良品铺子的坚果类产品，其余的产品都依赖代工厂。
选择代工厂的主要原因在于，良品铺子的定位是全品类的高端零食品牌，自己生产即不现实，而且会急速的增加管理成本。大量零食厂商的出现则给良品铺子提供了比价和品控空间。
类似于服装制造业，欧美大厂不需要承担生产背后的人力、安全、环保，只需要出设计，委托浙江、莆田代工厂进行生产然后贴牌就好。
代工厂存在最大的隐患就是产品的质量控制问题，对此良品铺子采取的方式主要是设定自己的生产标准，在和代工厂签订协议签，按照自己的要求对工厂生产条件进行整改。
良品铺子的代工厂主要有广州六合食品、北京御食园、重庆茉莉食品、上海盛繁兴、浙江正龙等工厂，这些工厂共同的特点是除了代工之外，也会生产自家品牌的产品，这对良品铺子代工产品的质量也提供了保证。
03
低价生活用品打造了“两元店”品牌，高端化成良品铺子品牌
两元店本质上是一个品牌。
这个品牌代表的是“低价”“生活用品”“无所不包”这些特性，开店的人通过低价产品的采购、聚合，降低了消费者的决策成本，传达的观念是“如果需要低价生活用品去两元店，准没错”。
良品铺子品牌下，不论坚果炒货、肉干肉脯、山珍素食、果脯蜜饯和糖果各个品类都以“高端零食”作为标签，传达的观念是“买好吃的零食去良品铺子，准没错”，依靠流量推广，消费者基本不需要过多决策，品牌效应得以形成。
根据《中国休闲零食产业全景图谱》报告引用的中国食品工业协会数据，我国休闲包装食品行业集中度低,CR3仅仅为19.7%，厂商分散、规模小、品牌分散，消费者对于食品安全