接上文~~~
常温白奶（UHT）
资料来源：弗若斯特沙利文，华经产业研究院整理
就乳制品整体规模变动情况来看，人均乳制品需求带动我国乳制品整体市场规模扩张，我国乳制品零售额从年的6亿元增长至年.4亿元，但常温奶的市场占比持续下降，从年的5.6%下降至26.8%，主要受增速更快的巴氏奶和酸奶市场提升影响，当前乳制品中常温奶的整体需求和渗透率基本饱和，预计未来随着冷链物流持续完善巴氏奶和酸奶等产品需求和渗透率将持续提升，常温奶的占比将持续下降。
资料来源：弗若斯特沙利文，华经产业研究院整理
常温白奶的市场规模由于人均消费能力和整体健康需求带动，市场规模持续增长，自年起，常温白奶市场规模维持在个位数增长，-年常温白奶市场规模年均复合增长率仅为.%，规模增长主要依靠价格的提升，依靠产品向高端化转型。年常温奶零售为.亿元，同比年7.4%，当前常温奶的市场已基本成熟，主要市场规模增量来源于产品价格提升。但近两年常温白奶市场增速比较快（来源于伊利的三季度说明会和个人对光明乳业的咨询，因为疫情的影响，大家觉得这个牛奶是必需品）
随着常温白奶的市场已迈入成熟期，且呈现高端化发展趋势。年伊利纯牛奶和蒙牛纯牛奶的市场份额略有下降，但高端产品伊利金典和蒙牛特仑苏市场占比相应的在提升。伊利纯牛奶/蒙牛纯牛奶/金典（伊利）/特仑苏（蒙牛）市场份额分别为9.9%/8.%/8.6%/9.5%，伊利的液体乳制品占公司销售额的78.%，其中液体乳中占比最大的是常温白奶占比50.8%。
通过常温奶产品的业务发展和竞争格局看，常温白奶的增速放缓，在液体乳中的占比减少，高端的常温白奶（以蒙牛特仑苏和伊利的金典为代表）占比增加，常温白奶存在持续高端化的结构性的机会，伊利和蒙牛占据近80%的常温奶市场份额，典型的两强竞争格局。
伊利和蒙牛在常温奶的竞争格局类似软饮料的可口可乐和百事可乐的竞争关系。伊利在常温白奶业务存在2个亿以上的大单品，蒙牛也存在亿和亿的2个大单品，彼此势均力敌。
巴氏奶（低温白奶）
巴氏奶高于常温奶的市场规模增速，-年年复合增长为9.2%，呈现量价齐升态势。巴氏奶多以区域乳企为主，竞争格局相对较分散。年巴氏奶CR5为6.2%，其中光明市占率最高，为12.1%。其次是三元，占比为8.7%，然后是新希望乳业。为什么巴氏奶会出现这种区域乳企为主？未来低温奶会出现产温奶市场中伊利和蒙牛占绝对主导的行业格局吗？
中国人是从喝鲜奶开始的。改革开放初期，无论南方北方，都是郊区养牛，给市区送。但随着中国人生活水平的提高，这样的方式无法满足如此之多的中国人的牛奶摄入需求，伊利、蒙牛通过常温白奶发展起来。从产业演进历史来看，中国的实际条件决定了只有常温奶才能发展起来。
①过去我国巴氏奶的发展一直受限，矛盾主要来源于国内牧场分布和消费主战场的分离，我国牧场多集中于北部地区，东部和南部地区牧场较少，而巴氏奶的消费市场主要集中在经济发达的东部及南部省份。巴氏奶具有保质期短且需要冷链运输的特性，因此发展受限。因此巴氏奶的业务运营难度高于常温奶，且盈利能力差，针对这一点，通过咨询伊利股份得到结论是公司的巴氏奶业务是不盈利状态。巴氏奶不同于常温白奶的业务，全国性乳企没有找到好的盈利商业模式。
②巴氏奶的区域性特征较强的另外一个原因是，低温奶存在区域喜好差异，消费者培育及消费习惯转变需一定时间。由于城市居民在选择乳制品品牌，特别是低温乳制品品牌时，通常会优先选择其耳熟能详的本地优质品牌。低温奶存在区域性喜好的特征，即客户偏好，当地可能从小就熟悉当地的牛奶，喜当地好某种品牌，区域乳企也不用投入过高的销售费用和广告费用，某种程度上存在较弱的客户锁定效应。
按照格林沃德教授的竞争优势分析，地方乳企在巴氏奶业务是否存在局部规模经济效益的竞争优势呢？
考虑到巴氏奶需要冷链运输且保存期限较短，运输半径有限，损耗大，全国化扩张受到一定限制。而地方乳企比如阳光乳业，集中某个地区运营，在当地具备量的优势，符合巴氏奶运输半径低的特征，且规模不大，采用以销定产的模式，损耗少，运营效率比较高，盈利能力远高于全国性乳企，地方性乳企一定程度上享有局部规模经济优势。这一点类似于格林沃德教授讲的沃尔玛开始时局部竞争优势和库尔斯啤酒（享有局部竞争优势）对抗百威啤酒（强大的全国性品牌）的案例。有没有相关的数据说明这一点呢？分别从上市公司调研和其他乳业招股说明书寻找线索。
1、调研的角度
关于巴氏奶的盈利情况，电话咨询了光明乳业
提问：请问和常温白奶相比，巴氏奶的利润率情况，是不是运行难度更大？咱们公司的巴氏奶利润如何？
光明乳业：上架期更短（和常温白奶比较），生产和销售联系的更紧密，报单不可能要报的特别多，因为巴氏奶不能囤货，过了效期就等于已经报死了，所以在运营上是更有难度的，包括还有冷链的需求，常温的产品没有这方面的需求，可以投放的更远。我们（光明）投放的区域如果没有冷链是不能保证的，所以，所以需要的要求是更高的。利润率的情况比较难说，巴氏奶的盈利能力还是要看在一个区域的量，是不是能达到一定的量，如果量比较好，那肯定比较高，如果量比较低，那就比较低。光明在华东市场的低温奶的盈利能力比在华北市场高多了，在华北市场新鲜的产品只是公司部分产品，公司不是全品类铺货，因为有些地方无论是渠道还是品牌都是和竞争对手有差距，基本上是挑一些重点产品在一线城市投放。
提问:现在巴氏奶的消费量是不是提升呢？占比在增加呢？常温白奶是不是放缓呢？
光明乳业：是的存在这样一个趋势，巴氏奶的消费量和占比是不断增加的。常温奶放缓不准确，常温奶包括酸奶和牛奶，现在常温牛奶增速还是很快的，就是因为疫情的影响，大家觉得这个牛奶是必需品的概念，常温牛奶的增速还是很快的。
提问：请问公司布局或扩张低温奶（巴氏奶），进入一个新的区域基于哪些因素考量？或者说最重要的因素？低温奶（巴氏奶）产品最核心竞争力？产品、品牌还是渠道？
光明乳业：布局首先考虑当地牛奶的消费习惯，是不是存在牛奶的消费习惯，然后是公司在该区域的渠道和品牌影响力。奶制品的核心，产品是第一位，然后是渠道和品牌。
2、财报的角度
由于上市乳企都没有相关业务的数据（就是具体巴氏奶业务的盈利情况）披露，通过新希望乳业和阳光乳业的招股说明书发现一些数据：
新希望乳业：公司的低温奶产品的毛利率显著高于常温奶产品，在保持公司整体规模增长的情况下，持续提高低温奶产品销售收入的占比，有利于改善公司整体销售毛利率水平，从而提升公司的竞争力，实现与全国性乳企的差异化竞争、进一步巩固其在低温乳制品和区域乳制品市场的领先地位。
来自新希望乳业招股说明书来自新希望乳业招股说明书可以对比看一下巴氏奶的利润率情况
新希望乳业招股说明书而且，从新希望乳业的低温奶为主的业务，从地方到全国的扩张的策略，不是主打类似基地型乳企的产温奶打品牌+建渠道的做法，而是通过并购一些地方性乳企，在西南、华东、华北等地拥有新华西乳业、蝶泉乳业、昆明雪兰、杭州双峰、苏州双喜、河北天香等多家运营子公司。由于新希望采用多企业品牌加产品品牌协同发展、依托区域优势市场建立消费者忠诚度的差异性竞争策略，使得公司众多品牌的知名度在上述具备子公司运营的区域拥有较高的知名度。并购的这些地方性乳企保持其区域规模经济优势。
阳光乳业：作为城市型乳品企业，经过多年精耕细作，公司在区域市场品牌知名度、美誉度和营销网络等方面具有相对竞争优势，保持了较好的盈利水平。但是，如果未来市场竞争加剧，其他乳制品企业加快在江西市场的扩张步伐而公司未能采取有效措施应对竞争，则公司有可能面临市场份额下降、经营业绩下滑、发展速度放缓的风险，公司的销售毛利率、净利率存在下滑的风险。
首先，全国性乳企如伊利、蒙牛等凭借其奶源优势和先发优势，主打常温奶品牌，通过十余年的快速发展已形成规模经济及全国品牌影响力，竞争优势较为突出。而区域性乳企则深耕优势区域市场，特别是一、二线重点城市市场，以低温奶产品为主，不断扩大其影响力，确定了区域性市场的龙头地位。
其次，区域性乳企已经通过产品差异化创新，在区域市场建立了较为明显的品牌优势，并利用低温奶的消费特点，在区域性市场建立了相对独立和封闭的销售网络，具有一定的差异化竞争优势。长期来看，我国全国性乳企和区域性乳企共同存在、协调发展的格局不会改变。
得益于公司多年的深耕细作以及长期积累的市场声誉，公司主打的送奶上户销售模式得到了消费者的认可，并形成了稳定的客户群体，报告期内，公司保持了稳定的发展。但由于低温乳制品保质期较短（一般7-21天），并且在生产加工到流通环节直至消费者手中，需要全程冷链维持，无法像常温乳制品一样长距离运输，因此，销售具有较强的区域性。因此，相较于常温乳制品可以通过商超等大流通渠道实现全国销售，送奶上户模式需要在区域市场内精耕细作，业务发展速度相对较慢。
从大众的消费心理和消费习惯看，对于某种必选消费品，消费者一般会记住两三个品牌，一般不会超过三个，一般是2个超级品牌+1个当地品牌（如果当地有该产品的地方性品牌），阳光乳业的送奶入户业务，客户稳定，具有一定的客户锁定的效果，属于一种需求侧的竞争优势。
综上，相较于常温乳制品，低温乳制品由于保质期短，运输半径有限，全国化拓展存在天然壁垒，市场格局较为分散，总体呈现区域化竞争状态，且城市型乳企通过“奶源+渠道+品牌认知”已构筑起相对竞争优势。
巴氏奶和常温奶的商业模式有些差异，巴氏奶利润率低于常温白奶，基地型乳企在这部分业务是不盈利的或者盈利能力差，区域性乳企（城市型）在巴氏奶业务中存在微弱的客户锁定优势和局部规模经济效益，竞争格局可能会持续，全国布局的乳企（基地型）在巴氏奶业务上很难形成类似常温奶的格局（2强主导的竞争格局）。
目前来看，伊利在低温液态奶方面的策略是积极不失理性的投入，积极找到真正巴氏奶的消费群体，不断提升品质扩大市场规模，整个低温业务（低温酸奶低温鲜奶）实现减亏，这个策略是务实的，而蒙牛目前的公司战略是在加大低温奶的业务，是进入一个规模经济效益处于劣势、运营更复杂的领域。同时，考虑到未来的冷链运输网络发达和低温奶是否和常温奶具备协同效应，具体效益如何？是否会出现有个规模（营收）但是回报不高的情况？非常值得后续